10.04.2014
Kurzstudie untersucht Beschaffungsprozesse im Labor
Eine Befragung von über 140 Laborleitern soll den Herstellern von Analysen-, Bio- und Labortechnik Aufschluss über deren Kaufentscheidungen geben. Der Branchenverband SPECTARIS hat dazu bei der Unternehmensberatung TDC-Lab eine Untersuchung in Auftrag gegeben. In über 140 ausführlichen Telefoninterviews mit Laborleitern wurden Fragen zur Informationsbeschaffung und zum Beschaffungsprozess erörtert. Die Untersuchung konzentriert sich dabei insbesondere auf drei ausgewählte Kundenmärkte: Analyse- und Auftragslabore, mittelständische Pharmaunternehmen und mittelständische Chemieunternehmen. Darüber hinaus wurden in Einzelinterviews Vertreter von Pharma-Konzernen, von öffentlichen Trägern und Einkaufsleiter befragt.
Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Hersteller von Analysen-, Bio- und Labortechnik in der Kommunikation mit ihren Kundendas richtige Maß an Information über den richtigen Informationskanal an den richtigen Empfänger ermitteln. Fachliche Gesprächspartner sind meist die Laborleiter oder -mitarbeiter. Wo und wie sich diese aber informieren, was die ausschlaggebenden Entscheidungskriterien sind und wer letztendlich die Kaufentscheidung fällt, ist dabei nicht immer klar. Vermutungen dazu gibt es viele, konkrete Informationen sind dagegen rar.
Im ersten Themenblock der Kurzstudie geht es neben dem "Wo?" der Informationsbeschaffung auch um die Bedeutung von Fachmessen im Allgemeinen und im Speziellen. Im zweiten Teil zum Beschaffungsprozess wird die Relevanz einer kompetenten Beratung thematisiert. Basierend auf den Befragungsergebnissen wird dargestellt, von wem diese erwartet und ob letztendlich beim Handel oder beim Hersteller gekauft wird. Dabei werden die Gründe für die Kaufentscheidung sowie die Zufriedenheit mit dem letztendlich beschafften Produkt erörtert. Die Frage, ob eine Verschiebung bei der Kaufentscheidung vom Labor- zum Einkaufsleiter bereits heute zu beobachten oder in Zukunft zu erwarten ist, ist ein weiterer Bestandteil des Abschnitts zum Beschaffungsprozess. Abschließend werden die Äußerungen der Befragten zu ihren Wünschen und Verbesserungsvorschlägen an die Hersteller vorgestellt.
Die Kurzstudie ist als pdf-Dokument verfügbar und kann zum Preis von 249 Euro bestellt werden. SPECTARIS-Mitglieder zahlen den Vorzugspreis von 149 Euro (jeweils zzgl. MwSt.).
Quelle: SPECTARIS Industrieverband